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互联网时代的B2B交易,要想办法把这个三个流的成本重新算清楚。因为这三样东西都是高频的,是可以黏住人的,为什么它们能黏住人?因为和交易是公司行为不同,社区、资讯和工具,都是商人的行为。一定要做金融,怎么做?只有两种做法。哪40家?最愿意拥抱互联网,拥抱电子商务的那40家。

不论是交易型还是服务型的B2B,它都是一个比2C,比消费端频率要低的东西,这是B2B的第二个本质。“判得准”是什么?知道苹果、糖多少钱一吨,依靠SaaS、了解抵押物的价值;“看得住”,就是保证货权得在你的手里面。拍卖,团购,中远期,三件事的核心是聚,聚是B2B最大价值所在。省钱也不是和中小企业核心的卖点。

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为什么要设置这样的账户,因为这两者的需求是不一样的,而这一点也是阿里从实践中总结出来的。所以我们说B2B很残酷,你进入一个行业的时候,是加速这个行业的去库存、去产能,而绝对不可能做到让每个企业都活下来。人类绝大部分的贸易行为都是中远期行为。我们在设计2B产品的时候一定要清楚,绝对不要以为你的产品是给企业用的,你要问的问题应该是,这个产品是给企业中的谁用的,哪一个岗位用的。第二种方法,“白手套体系”,就是分层报价,和沃尔玛谈与和个体户谈,价格不能一样。我们进来之后告诉他们,我们改变你的运输方式的同时以更低的利率给你提供贷款。

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相反,成功的B2B企业,肯定是在为企业中的人提供服务。为什么说做B2B苦逼2B?因为我们听到的多数融资的故事,资本的故事,通常都是2C、是面向消费者的狂欢,但B2B却是在幕后的,它不是每个消费者都每天接触到,也不是天天在街上能够看到,更不用说做B2B本身就是一件很难的事儿。

和2C不同,2B的特点是多账户,多决策;2B业务一定要做好分类分级。以社区、资讯等方法创造高频服务黏住企业,马云很早就想清楚了这个事儿。让天下没有难做的生意,就是一定要想办法服务中小企业。比如盛景网联,它之所以能够成功,肯定是因为它在设计每一堂课,每一个内容之前,首先想的是企业当中哪一个人适合来听这门课,而不仅仅是在想哪一类企业最适合B2B,不要停留在企业对企业,而更多应该是企业家对企业家,商人对商人,这是我们说的第一点。

即便是最小单位的B,夫妻老婆店,也是两人决策,两个人也有不同分工。B2B的五大本质今天首先跟大家分享的是B2B的五大本质问题。

某些企业对化学试剂的需求,不太关注省和快,但必须要求种类多,也要求质量好,否则质量不好,发生爆炸怎么办?同一个行业的两类企业需求往往也不一样,因为他们背后的商人需求不同。只有有信用期交易,都是含金融的。

虽然如此,也不能没有网上价格,否则无法实现自动交易,B2B就回到了简单的信息服务,交易双方得在网上聊天、见面,效率很低。不但如此,只要你货在仓库,我还可以给你垫资,先借给你相当于商品价值50%的资金。

不要和中小企业谈快的问题,因为他们有的是时间,但他们往往资金少,而且最缺是商机。沃尔玛这样的企业,包括比较有规模的阿里巴巴这样的互联网企业,他一定有年度计划,还有三年战略,但你千万不要跟中小企业谈三年战略,很多的老板是这周决定下个礼拜,这个月决定下个月。我建议每个公司要设置这样一个手动、半自动、全自动的客户比例指标,并且观察它的变化。2C是有分级的,淘宝的买家卖家都有分级,皇冠买家、三钻买家、五颗心卖家……等等。

2B与2C最大的不同点在于,前者是多人决策,多人使用。B2B和B2C的区别在哪?有五大方面。

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